In der Höhe des Kaufpreises haben Altinhaber und Nachfolger oft unterschiedliche Vorstellungen. Natürlich! Es geht um Geld! Der Nachfolger will einen möglichst geringen Kaupfreis zahlen. Auf der anderen Seite überschätzt der Unternehmer häufig den Wert seiner Firma. Das ist verständlich: darin stecken Jahre voll Arbeit und Investition, darin steckt eigene Lebenszeit. Dennoch, in überhöhten Wertvorstellungen liegen Gefahren:
- Je höher der Kaufpreis, desto schwieriger wird es, den Nachfolger zu finden, der bereit und fähig ist, ihn zu bezahlen.
- Selbst wenn das gelingt, kann sich der Käufer finanziell zu viel zumuten und „sein“ Engpass wird mittelfristig das Finanzproblem des Unternehmens. Immer wieder kommt es nach Firmenkäufen zu Firmenzusammenbrüchen infolge zu hoher Finanzlast des Käufers.
In der Verkaufsverhandlung spielen neben den errechenbaren Kriterien auch subjektive Wertvorstellungen eine große Rolle. Das ist normal, keinesfalls ein Fehler. – Stellen wir uns theoretisch einen Buchhalter vor, der alle ‚weichen‘ Faktoren außen vor lassen würde und nur die harten Fakten berücksichtigt: Er kommt zu einem Ergebnis und das recht einfach. Aber er wäre sicher nicht der Geeignete, um das Unternehmen zukünftig zu führen.
Welche Faktoren spielen also noch eine Rolle?
- Alter des Übernahmekandidaten
- Finanzielle Lage des Verkäufers und des Käufers (mit Käufer ist hier immer der potentielle Käufer gemeint)
- Risikobereitschaft des Käufers
- Anzahl und Attraktivität alternativer Angebote
Um den Wert des Unternehmens zu ermitteln, ist es ratsam, einen Dritten zu beteiligen. Dafür kommen z.B. in Frage:
- ein Berater der regional oder national zuständigen Kammer (in Deutschland: IHK, im Ausland: AHK oder vergleichbare nationale Kammern)
- ein Unternehmensberater ist oft keine reale Option (außer, er wird nur für spezielle Datenerhebung und -prüfung herangezogen). Denn bei kleinen Unternehmen sind internationale Berater-Firmen zu teuer und kleinere Unternehmensberatungen kennen die Besonderheiten des Verkaufs von/ an Einwanderer nicht, oder kennen den Markt nicht oder sind selbst beteiligt (oder alles zusammen).
- ein Wirtschaftsprüfer
- ein kompetenter Makler
Vom Wert zum Preis
Wertermittlung wurde schon angerissen. Daneben spielt das Verhandlungsgeschick beider Seiten eine große Rolle. Als Ausgangsbasis für Käufer und Verkäufer bieten sich folgende Ansätze an:
Vergleichswertverfahren
Die Frage ist hier: Was kosten die anderen, die vergleichbaren Marktteilnehmer? Das Verfahren ist üblich in Branchen, in denen Unternehmensverkäufe gang und gäbe sind. So bei freiberuflichen Praxen, in der Gastronomie, bei Brauereien, Hausmeister- und Gebäudereinigung. Da werden meist die Preise bisheriger Transaktionen herangezogen. Die Unternehmen müssen aus der gleichen Branche sein und möglichst gleiche Kenngrößen haben. Dazu gehören
- Unternehmensgröße
- Zusammensetzung der Vermögensbestandteile
- Rechtsform
- Kunden und Lieferanten
- Qualifikation und Gehalt der Mitarbeiter
- Region
Je nach Branche können auch nur einige wenige Daten herangezogen werden, die als verlässlich und relevant gelten. Wie z.B. Quadratmeter, Konzessionen, Filialen oder Bezugsgrößen wie Umsatz oder Rohgewinn. Vor allem bei kleinen Unternehmen spielen Vergleichsdaten in der Preisermittlung eine große Rolle.
Ertragswertmethode
Die zentrale Frage kann man so stellen: Wie hoch darf der Kaufpreis sein, damit der erwirtschaftete Gewinn eine angemessene Verzinsung darstellt? Meist werden die nächsten fünf Jahre als Zeitrahmen genommen.
Der Ertragswert setzt sich zusammen
- aus den geschätzten zukünftigen Erträgen der folgenden fünf Jahre und
- dem so genannten Kapitalisierungszinsfuß, mit dem die geschätzten Erträge abgezinst werden.
Die Schätzung künftiger Erträge beruht auf den Betriebsergebnissen der letzten drei Jahre.